电商生意“围猎”有闲有钱的中老年人群

作者｜趋势君   编辑｜文文子

来源｜肖明超-趋势观察（ID: trendforesee）

题图来源Unsplash

9.9的咖啡提神醒脑，麦当劳“穷鬼套餐”好吃不贵，前几年一掷千金“买买买”的年轻人正逐渐走向人间清醒，理性消费成为他们推崇的生活哲学。

与此同时中老年人彻底“入坑”方便快捷的线上购物，8块钱的加粗大卷耐用卫生纸、30块钱包邮的休闲运动鞋、几分钱的手提垃圾袋……笔笔单价不过百但“胜”在数量庞大，中老年成为互联网最大的增量群体。

快递接连不断，年轻人理性消费

中老年疯狂“剁手”

“自从爸妈退休后，家里快递一周最少四五个，需要的不需要的，他们好奇就会买，因为价格便宜。”趋势君身边的小伙伴透露，“反倒是我自己，这半年没怎么正经添过东西。”

近年来的双十一大促，总会谈到年轻人的反向消费，在豆瓣“今天消费主义降级了吗”小组里有超35万的消费主义逆行者，他们聚焦探讨一切可以降级的伪需求消费。

在说服年轻人越来越难的同时，正有一批中老年在线上购物平台上演“手速与激情”。京东双十一健康中老年体检套餐成交额同比增长4倍，有助于调节老年“三高”的鱼油品类、辅酶Q10品类成交额分别增长2.5、3.5倍。天猫双十一预售首小时，助听器成交同比增长250%，制氧机成交同比增长130%

不仅是中国的中老年爱上线上购物，作为老龄化国家，日本银发一族也喜欢买买买。根据JCB消费NOW的消费趋势指数等相关数据显示，日本中老年对电商平台的使用量增幅已达到惊人的300%，支撑起一片向好的蓝海生意。

从电商生意火热，看中老年消费趋势

中老年人为什么这么爱买买买？是用购物填满空闲时间，还是品牌和平台的贴心服务让他们获得陪伴和情绪价值？

中老年人喜欢买哪些产品？健康品保健品还是他们的专属吗？

中老年人看的直播间有什么不同？他们也喜欢激情四射活力满满的直播状态吗？

这些问题，我们可以从下面的趋势中找到答案。

趋势一：中老年社交群里的kol，“粉丝”粘性更高

如果说年轻人是横向的浅交式搭子关系，那么中老年就是互相绑定每一个可以见面的时刻，相较于家长里短的生活分享，“谁买到的衣服便宜质量好”“水果冷链运输口味棒”更容易引起他们的关心。丰富的购物经验造就了有着强烈分享欲望的“kol”，他们凭借优质的商品链接成为社交圈的核心人物。

除了口头的“宣传”，他们还更讲究亲身体验，试穿试吃都是最基本的“获客”方法。和平常kol不同的是，中老年社交群的kol都是当面直接做“代购”，前脚给钱，后脚就帮忙下单同款好物。作为楼上楼下的街坊好友，他们的“代购”关系更多了一份坚不可摧的信任。

趋势二：“家人们”的直播间，空巢老人的精神陪伴

#60多岁阿姨砸20余万追靳东##直播间的“儿子们”专门骗老人买“神药”#简易骗局的背后其实是一个孤独群体的写照。我国已经进入人口老龄化的快速发展阶段，老龄人口超69亿，而根据全国老龄办统计数据显示，有近一半的老人属于城乡空巢家庭或类空巢家庭。

子女大都不在身边，线上直播成为中老年寻找精神陪伴的窗口之一。 以前是保健品销售上门送温暖，在一声声干爹干妈的呼喊里收割老年人的钱包。现如今的中老年蹲守在“国民儿子”直播间，抢购骆驼奶粉和万能祛病神药。面对直播间里亲切热络的称呼，和所谓“全网最低价、不为赚钱只为家人谋福利”的信息轰炸，在一场场演绎式陪伴中，他们心甘情愿地掏出积蓄。 原因无他，生活太孤独，足不出户就能在“儿子、姑娘们”的直播间里感受亲情的温暖，还有价低福利可抢。

趋势三：健康必备品，线上购物so easy

不再方便的腿脚、不灵敏的听力、越来越迟钝的反应力，不仅仅困住了他们的活动空间，更大大降低了他们的生活质量。去年双十一天猫购物榜单中出现的“浴室扶手热销榜”“轮椅热销榜”“助听器热销榜”“血压计热销榜”“中老年钙片热销榜”……都是中老年面临健康问题，加注在线上购物车里的健康生活必备品。

除了那些生活必备的不得不买，简单的操作也是他们迷恋线上购物的原因之一。依托于越来越方便的操作流程。字体放大，强化图片展示；语音搜索，方言也能轻松识别；长辈版专属人工客服，一键解决售后烦恼……后续抖音、快手、视频号也纷纷入局中老年电商，直观的视频形式进一步完善“适老”电商。曾经网购需要人来教的中老年，正在从微信视频都不会打到购物、看直播样样都行，不用张嘴求别人，自己想买就买更方便，足不出户便能“收割”更实惠优质的商品。更重要的是线上购物没有信息差，可以自由选择，满足中老年的消费需求。

趋势四：电商生意为中老年找回存在感

照看孙子孙女？闲来遛鸟看花？新一代的中老年退休生活到底应该是什么样的？沉迷于网购的中老年除了给自己买东西，还在为家人“淘宝贝”。33岁的王女士向趋势君透露道“前几天跟我妈抱怨杯子漏水，她转头从网上给我买了一个保温杯，用着也还行。”他们渴望在为家人淘到物美价廉商品的过程中，进一步证实自己是被需要的。

在感受到自由可支配时间直线增长的同时，除了围着家庭转圈，他们还渴望有社会存在感，时代参与感。他们不仅是这场中老年电商生意里的买家，更巧妙借助这场“电商东风”实现再就业，随着中老年保健、服饰产品销量的增长，越来越多的中老年人充当起拍摄模特。68岁入行当淘宝老年服装模特的杨光阿姨说“大家打开淘宝，搜老年服装，一定能看到我。”在这场中老年的网络购物狂欢里，电商生意为中老年群体找到了在家庭与社会之间寻求存在感、价值感的新路径。

电商生意如火如荼，怎么“抓牢”中老年？

随着越来越多的中老年加入网购大军，诸多巨头纷纷向银发经济发力，在拓展赛道的同时，如何紧紧抓牢中老年群体，值得进一步思考。

第一、把握不同时间点的中老年需求，完善碎片式货架

和中老年早睡早起的健康作息相关，早上是他们的第一波购物高峰，尤其是在历年双十一、双十二期间。他们坚持不到零点抢购，转而改变策略赶早抢购，热销榜单上的电子产品、保健用品、家用仪器、服装配饰是他们的最爱。到了意识最清晰的下午两点至三点，有钱有实力的中老年开始“搜寻”收藏品，紫砂壶、玉石、翡翠……睡前的八点至九点，会迎来中老年网购的第三波高峰。

在中老年放心买买买的同时，丰富的产品货架供应、中老年购物专场也要同步更新，尤其是在购物专场的搭建上，专属页面入口设置是否明显，活动跳转简化是否彻底，如仍需要输入指定活动名称，那么依然难以实现真正触达所有中老年客户。

第二、把握中老年社交圈层的核心kol

在每个社区舞蹈队、合唱团，甚至是街头巷尾的三两好友中，都有一个爱好买买买的人充当团队“买手”，山东一社区舞蹈队的蔡阿姨介绍说，由于自己的购物经验最多，因此她所在舞蹈队的舞鞋、服装都是自己在网上购买，好用好穿的东西她还会分享给身边的人。

基于中老年强烈的社交属性，口口相传的购物分享是最好的外来流量加持，年轻人用社交软件看陌生人的拔草贴，中老年则在亲朋好友的切身经历里种草。除了要价格实惠，还要品质好，采用团购优惠价等必要的奖励机制，才能在中老年群体中打造具有话语权的自家品牌kol。

第三、完善配套服务，做中老年认为物超所值的生意

伴随3月1日《快递市场管理办法》的施行，快递上门进一步方便了中老年的线上购物，快递问题解决了，下一步是售后规范定制。部分中老年就是被网购的货不对板但售后麻烦而劝退，做中老年的生意，除了要卷产品、争抢简化操作流程，还要卷服务，要围绕产品设置相应的配套服务，让中老年人群在购物过程中获得物超所值的体验。例如家电设置以旧换新、送装全包的服务保障；发放专属购物补贴、公益等促销妙招，把握中老年精打细算花每一笔钱的心理。

从周边市集、超市到抖音、快手、拼多多，中老年的消费战场发生了大批转移。随着电商逐渐渗透到各个圈层，“相信相爱一家人”的家族群里除了各种离谱夸张的伪养生爆款文章，还多了各式各样的购物分享链接。毫无疑问，新消费人群的涌现，将引领我们开启下一个新航程。未来的各大电商平台又将上演怎样的“戏码”，我们不妨拭目以待。

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