销售成交的秘密：消费者需求分析与人群画像

眼瞅着新年就要到来，很多朋友表示打算年后自己创业，开一家属于自己的门店，询问究竟该考虑哪些问题？

其实吧，创业还是加盟，网店还是实体店，都无非那几个问题：做什么产品？如何定价？线上还是线下？怎么生产？前期资金从哪来？如何搭建团队...

虽然这些问题都看似固然重要，但最为基本的也是你首先最需要考虑的应该是消费者，毕竟一切生意机会，都是从消费者需求中来。你的消费者是谁，他们存在何处，谁就最有可能成为买单的人。

分析消费者需求是为了让客户买单，而买单的顺序是有迹可循的。今天我们就从头到尾讲一遍其中包含的几个核心逻辑。消费者受众人群分析，首先要求我们把业绩分解为新开、复购、转介绍，但是如何落地执行呢？三个方法告诉你。

产品细分属于营销的“道”，决定了整个营销模式的构成，简单理解就是我们的产品怎么卖。

首先，分解业绩按照新开复购转介绍，然后需要把这些业绩分解成产品，比如产品a、产品b...因为很多企业其实不只是做一个产品，例如美容行业，可能有很多医疗、很多病种等；教育行业有很多的课程；传统行业可能有很多的设备，都存在不同的产品。

拿新开业绩分解来说，这时候先暂且不用管复购和转介绍，假设你定了新开业绩为100万，虽然现在公司所销售的产品也许只有一个单品或者是多个产品，但大部分的公司都是做多产品的。在分解时我们就要考虑第一个问题：产品的结构是什么？

举个例子，有一些培训机构可能开设了十多个课程，比如像北大青鸟就有很多产品；一些传统设备分成了不同的型号、不同的产品。产品系列仅有少数几个，而有的则反之很多，甚至还有仅仅只有一个产品类型，那么面对这样的情况，作为营销总监你就应该考虑如何分配产品业绩的构成。

市面上有一个非常重要的概念叫做爆品概念，做电商平台的可能卖个几十件产品，或者说作为一个培训机构平台上也有几十个产品，那么有很多平台就选择了爆品，一个100万的新开中打造出一个爆品就可以帮助公司赚到70~80万，而剩下的其实就是一个附带的引流品，比如说通过报名引流，然后增加利润点，让消费者产生捆绑销售，包括拼单等方式，这是一种爆品概念。当我们拿到了新开业绩该如何分配，这里给大家两个tip：

第一，如果产品非常多，建议你可以考虑做爆品，爆出两到三个，通过爆品带来收益。

第二，如果产品不是很多，可以合理进行分配，比如说我有100万业绩，产品A分30万，产品B稍微多一点，40万，产品c是20万，产品D是10万。

但无论什么分解方法，首先都要弄清楚应该怎样去推广你的产品。

第二个知识点是如何选择我们的成交平台。平台决定了我们的销售模式，根据不同的平台我们分成了三类销售模式：

第一类，自己卖。

自己卖比较容易理解，比如说我自己推竞价，然后引导到我的微信上实现成交，自己动手丰衣足食，这种是自己卖。

第二类，平台卖。

我们日常接触到的如小红书、抖音、淘宝京东等电商平台，绝大多数的人其实都可以在平台上进行销售，都属于平台卖。不曾想象的，一些传统机械如挖掘机在平台上也有售卖，甚至我们之前见过的保时捷跑车也在淘宝上卖，而且销量很好，都属于平台卖。

第三类，别人卖。

最常见的就是代理模式。我发展了一批代理，你卖出一套我给你提成。现在很多流行的模式，如云集就是利用别人在卖货。

在我们制定商业模式的时候，第一需要考虑的问题就是我们分解完业绩之后，产品该如何卖出去。现在绝大多数的公司是在自己卖，偶尔会开一些平台，包括别人卖。

这三个模式理论上来说很少有公司同时会采用，比如自己卖平台卖和别人卖也会有，但是如果同时采用的话就会出现一个问题叫顾此失彼。由于推广平台很多，就会产生共用同一系统等冲突，而且很大概率上有一个做得很好，有一个做的不是特别好。

如果不想重新颠覆自己的销售模式，可以增加新的销售模式，换个方式效果可能会更好一点。通过把业绩分解到产品，找到最适合自己的销售方式，确定销售终端。而通过什么方式把产品卖出去，这是我们首先要确定的。

细分完产品后，我们需要按照人群来进行细分。有“道”亦有“术”，人群细分属于营销的术，它决定了整个营销套路的构成，简单理解就是我们的产品卖给谁。

什么叫把产品按照人群进行细分，我们举个最简单的例子。厚昌学院整合营销课程，所有报名的学员都有着不同的目的，而课程受众范围并非限制为在职的营销总监和网络部经理，作为一名执行岗的职员，为了听完课以后找到一个更好的工作同样可以听。除此之外，营销总监上完课后能够更好的管理团队，老板听完之后帮助管理公司赚更多的钱...

任何一款产品的购买人群其实都是可以进行细分的。招商加盟项目可以细分，人群有老板、退伍军人、下岗职工，甚至是大学刚毕业的小白，都有可能会代理项目，同样也都有可能不代理你的项目，最大的问题就是不同人群对产品的需求和理解亦不相同。

俗话说“见人说人话，见鬼说鬼话”，我们卖产品应按照人群进行细分，把人群细分的主要分成了三类：

第一类，按照职位细分。

教育招商加盟很多都是需要按照职位细分，如UI培训、学历培训等，人群中可能有一些是在职人员，有一些是大学刚毕业，有一些是转行的，人群不同需要按照职位划分不同类型。

第二类，按照年龄细分。

美容整形、房产、游戏、金融等对购买能力要求比较高的行业适合用年龄去区分。日常生活中我们接触到的很多创意广告中，其实就会有人群细分。

拿美容整形来说，20多岁的女孩，她的需求可能是割双眼皮；30岁的女士，她的需求有可能是渴望祛除黑色素；40岁就去整形，需求或者是想割眼袋或者是祛除皱纹等。

甚至有的广告打着“变美让老公早回家”的创意，试图挽救婚姻，这样的广告之所以会出现其实就是通过年龄阶段抓到了一部分人群，通过年龄来细分它的广告，按照细分其实是在确定我们的“术”，这个术就是营销套路，选择不同的渠道后选择不同的文案。

第三类，按照性别细分。

保健品、电商行业同样的产品男女都会购买，但是他们的需求点相差特别大。传统意义上保健品行业中大多数人会认为男性是主要购买者，例如壮阳以及男性产品等。但其实很多女性也在购买，包括一些情趣用品、滋阴益气等保健品。如果你不去细分这个需求，就无法找到他们购买这个产品的关键点，你就很难达成销售的结果。

因为我们做一切工作包括消费者需求分析，包括我们做的很多的文案、开账户推广等所有的一切，都是为了完成目标，也就是完成业绩。

不管你现在做的是什么工作，一定是为了完成目标而做的。大家做一个反思，想一想你现在手底下这些人每天做的这些工作对你的最终结果有没有帮助？

如果没有，那证明他们在做无用功，你的成本其实就是在浪费，这个不但不能够满足你的目标，而且是对你的现在的工作造成了非常大的影响。

分析消费者就是为了买单，而买单的顺序是有迹可循的，只有掌握了人性，理解了消费者需求，我们才能打造出具有永恒价值的产品，才能打造出成功的品牌。