5分钟搞定老客户转介绍，转介绍率提高200%

文|厚昌学院

最近很多朋友抱怨自己很难做复购。其实对于大家来说，客户问题一直都是做营销的通病，更别说那些从事招商加盟、监测等低频度行业的朋友了，本身消费频率就太低，另开发其他产品又显得不现实，也没有那么大的能力去做，面对这样的窘境我们又该如何破阵？

今天蛋蛋就帮助大家搞定转介绍的问题，帮助企业斩获新老客户。

营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。”

一些市面上的小型足疗店，无论从流水、客户来源、转化率和盈利模式等方面的分析，你都会觉得这不足以赚钱，但真相并非如此。

店铺老板一般会有多个分店，依照公司的政策，在开发其他门店的过程中总部不会返钱，但是所有的门店都需要经过他的培训，培训费就成为了老板的盈利方式，培训完之后的技师，再从其业绩上提取返点，这对于培训师来说也是一种激励。因此任何行业都适合转介绍。

不难理解，能够为我们转介绍的用户无非是两类，一类是成交客户，一类是未成交用户。

1.成交客户在使用完产品后会分成三类：

❶“不满意”客户。

而在这些对产品或者服务不满意的客户中，也会有两种不同类型的客户：

●“静默用户”，就是你找他，他也不会反馈给你。

●“传播负面”，在经历了不满意的用户体验后不光不会转介绍，甚至将这种负面评价散播给其他潜在用户， 尤其是实体店。

❷“满意”客户。

在这些“满意”客户中同样会产生两种类型的客户：

●“静默用户”，就是那种“爱在心口难言”，即便是用着很好也不会对你的产品做出任何反应。

●“被动转介绍”，用户不会主动转介绍但有主观意愿； 

❸“非常满意”客户。

对于“传播负面”的用户群体只需要解决他们的问题即可，这方面很难做转介绍。

而在满足群体中存在80%的被动转介绍用户，不会说好也不会讲太差。

我们可以算笔账，如果有1万的成交用户，那么7000人的满意反馈中就有5600人成为“静默用户”，而在20%的“非常满意”群体中又存在极少的主动转介绍，那么我们如何才能将这批被动化主动？

这需要我们的售后人员调查用户群体在使用中和使用后两阶段的满意程度，完成后需要制定一套转介绍制度，能够让用户知晓转介绍对于其自身能够得到什么样的好处，同时通过你转介绍的客户又会享受到哪类的折扣。

我们需要知道你的用户群体一定会有一批人对产品和服务非常满意，而且其性格也很积极外向，人脉广泛，这些人会主动帮助转介绍。

对于企业来说非常重要的一点，如果想要增加成交用户的主动转介绍，那么你就需要尽可能地去挖掘更多的人变成会主动帮助宣传和推广产品的人。

因为被动转介绍只是当有朋友问的时候会推荐，而主动转介绍会主动询问身边人问题然后主动介绍，所有的主动转介绍都是建立在足够多的自豪感和荣誉感上的。

因此建立主动转介绍的名录必不可少，记录那些积极主动提供有效线索的用户，这些都是非常重要的客户。至于制度的设立需要达成三个条件：

1.对转介绍的人有利

2.对被转介绍的人有利

3.对转介绍的人有名有利

因为转介绍没有什么成本，不需要打广告，你只需要等待线索引导成交即可。对于被转介绍的人来说，让他们清楚朋友介绍一定比自己买更省钱，利润更大，而这对于转介绍者一定要有返利的，但并不一定是钱。

2.未成交客户，意向客户可以使用“拼单”。

例如美容院、整形、培训机构等，“召集八位朋友免费学习最新信息流课程”或“三人学习一人免单”、“积赞”也是最常见的转介绍；潜在客户一般通用的方式就是“代理”和“返现”，这里就不过多讲解。

其实转介绍就是一个获利的过程，让我们的客户觉得在做有意义的事情，不管你想发展代理还是转介绍必须要做包装，公司要有使命感，讲好企业文化，让你的产品与众不同。

如果你的公司没有使命感，没有故事的包装很难发展出一个优质的代理。为什么会让一个人死心塌地去做一个事，是因为在当下他自认为这是一件有意义的事情，都需要一个宏大的目标。另外还需要让你的客户和转介绍的人得到好处，这就需要制定合理的利益分配等激励制度。在转介绍的过程中，什么渠道最适合？社群！

社群营销已成趋势，社群营销带有非常强的社交属性更多的是做“熟人”生意。

有较强的的粘稠度，而且可以快速产生裂变，实现成交。所以社群可以提升转介绍。

例如做开户业务，你可以把已经合作过的用户拉入社群，当有人在群里询问开户哪家好的问题时，这批人就会帮你推荐产品和服务，从而增加更多的转介绍，这就是社群的优势。如果你是商家自身每天都在自卖自夸的话，没有人会相信你的实力，但是以一个使用者的角度帮助你推荐的话，那么可信度就会很高，而且可以提高我们的复购和成交。

1.社群裂变怎么做？

❶将客户转化为代理商。

你是否有很多已成交的客户，你可以将这批用户发展成为你的经销商或者代理，让他们进行用户积累，你只需要负责价值和内容的输出，一旦社群发展起来就会不断地为你介绍客户。

❷朋友圈裂变、

裂变可以拉动更多圈子以外的人，那么如何让更多的人加入其中呢？最常见的就是朋友圈的裂变了！

只要内容不一，我们就能通过你的受众，根据不同平台的内容布局，找一个分享干货、开设公开课等形式就可以大功告成。

那么究竟怎么样去做一个转介绍？

1.确定转介绍模式。

基本分成被动转介绍和代理经销商模式。被动转介绍只需要一个转介绍制度，另外一个需要发展经销商，制定相应激励政策。

2.确定模式后收集人员。

如果是被动转介绍需要先沟通，激活用户群体，建立情感，别上来就谈目的，讲讲反馈意见和转介绍政策。

3.回访。

我们可以制定任务，例如本月需要回访300人，每天10个客户等。

发掘经销商的话需要记录名录，之前转介绍的人变成你的客户，建立后进行深入沟通，了解他的能力、他的人脉资源和业余时间是否充裕，最后确定他对事情的迫切程度。

4.确定意向人群。

深入沟通后需要确定人员进行裂变，裂变前做一些海报，拉完人后进行价值输出，有的是通过分享干货、培训课程或是开直播等方式展现产品的优势，最后是转化，例如拼团、直接成交等多样形式。

理论上来说是会有二次裂变的，从拼团的人中再发展第二次拼团的用户，让裂变的人数翻倍，但是基本上是不会做更多的，因为容易导致“死群”，浪费时间和精力，基本上是需要控制社群的质量的。

这几步中最容易翻车的就是“价值输出”环节，因为如果让用户发现没有得到及时的输出跟进就会导致流失，因为进入社群的用户并不是很了解产品，因此需要输出价值来盘活用户。

这样，转介绍的全部过程就介绍完毕了。蛋蛋不容易，跪求各位大佬鸡腿啦！

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