先别着急卖货，直到你掌握影响顾客掏钱的因素是什么

文|周振兴

抱歉，这段时间工作比较忙，停止了写作。

做了几个SEO优化项目，做了几场发售，也耐着性子读了一些书，后续我会把这些领悟的心得，慢慢分享给你们。

今年，是一个犯难的年头，上班压力大，创业压力大，有份不错的收入好比没有收入强。

特别是还在以跑量销售的创业者，日子确实不好过。

经济低迷了，购买力自然也会下降。

虽然，大环境大不如以前，但，该有的需求还是存在，毕竟就像吃饭一样，少吃一顿两顿的没事，少吃4-5顿你试试，是不是饿的走不动路。

消费需求力也是如此...

只不过，目前的购买力会变的更加谨慎一些，没有明确告诉顾客，你的产品能为他解决什么问题，顾客会带着多种有色眼镜来看待你和你的产品。

如何破局呢？？

其实，顾客购买一件产品，都会有一个认知的过程，也是一个信任的叠加过程，只要你了解这个认知过程，就能制定出相应的策略。

五个心理说服步骤，掌握这五步，对日后的成交大有益处。

以kindle产品为例，来分解

现在，我们抛开杂念，把心静下来，仔细想想下面的场景！

有一个老板正在向你推销kindle产品，说阅读体验xx的好，能保存xx的书籍，能连续续航xx天，能怎么夸大就怎么夸大，说的是非常具有说服力。

这也是一个销售人员必备技能！

但，处在对kindle产品一无所知的前提下，你会相信吗？

显然，不管老板在怎么吹，你也不信，因为都是老板再说，你没有真正的了解过kindle产品。

是不是，你在购买任何产品之后，是不是有这么一个时期？简单的说，就是对不了解的产品，你肯定不够购买。

但是呢，老板又跟你说："电子书就几块钱1本，相比于纸质书几十块钱1本，会大大节省买书的成本，而且也不占用你书房的空间...."

这时，你可能有一点点小心动，有了一点想了解这个产品的冲动，至此，走过了空白期，走到了第二个阶段。

这时，你会想“这老板说的也对，我房间的书确实有点放不下了，很占地方，如果一部kindle能帮我解决这个问题，让房间变的宽敞起来，好像也不错。”

到了观望期这步，主要体现在购买欲望的初步形成，于是，顺利的走向了下一个步骤。

虽然，老板说的kindle很好，但你还是有些犹豫不决：

如何证明老板说的是可信的？kindle产品质量可靠吗？是不是所有的电子书都能在kindle里阅读？......等等......

许许多多的问题出现在你眼前，不解决这些问题，你还是不会去下单。

作为商家老板，你必须要为顾客解决这些问题，用案例、证书、数据、荣誉等等，把一且能证明kindle产品好的有利因素，统统放到明面上来。

最好能有一些顾客使用kindle产品的反馈，就更好了。

有的时候，你说100句，抵不过顾客的一句使用体验，这话你同意吗？

有没有发现，能让你看了一篇文章后，毫无犹豫下单的，里面必然有能说服你的证据存在，是不是？

举个例子，我找了一个洁面原液的产品，它就罗列了相应的证据给打消顾客的疑虑

前后使用对比图

同产品优劣势对比

专利证书

真人使用体验

有没有发现，只要有这些存在，你旋着的一半担心，全都给解决了。

但是呢，也有很多小伙伴，也为产品精心收集了很多有利于证明产品好的证据，但顾客还是不买账是怎么回事呢？

原因很简单，你没有做好空白期和观望期两个阶段的事情。

再举个现实的例子：

一个200多万粉丝的娱乐公众号

一个5万粉丝的穿衣打扮公众号

你找人写了一篇产品文案，往这两个公众号上去投广告，你猜那个转化率高呢？

很多小伙伴，肯定会认为200万粉丝的公众号要多，再怎么说，毕竟有200万的粉丝，概率在怎么低，也有不错的成交率。

但事实情况是，5万粉丝的穿衣打扮号转化率高。

为什么呢？

信任度不一样！

粉丝多是好事，但忠诚度非常非常的低，今年是你的粉丝，明天也可能是比人的粉丝，尤其是娱乐类的粉丝。

为什么，李佳琪每天都要直播，从不间断，不是他不想停，而是他不敢停，一天不播，他的粉丝就有可能跑去别人那里了。

相反的，一些垂直号积累下来的粉丝，忠诚度是不一样的，只要文案还过的去，同时又对号主产生信任，总体成交率还是可以的。

切记，成交的过程就是一个心理博弈的过程，少一环都不行。

当你解决了信任问题，同时也证明了产品确实能帮到顾客解决问题，照理说，顾客应该能毫无犹豫的下单了，但现实偏偏要跟你作对。

顾客还是会存在犹豫，会在心理不停想着类似这样的问题：

这个产品的确不错，不过不知道是不是适合自己明天在买吧先收藏起来，等有时间再买.....等等....

好吧，如果没有解决最后的问题，你之前的努力就白费了。

怎么解决呢？

很简单，你要明确的告诉顾客，今天不下单，你将要面临什么样的后果，或者说失去什么。

举个例子：

今天12点前下单，送xx配件一个今天特惠8折活动，只剩3小时恢复原价

总核心是，今天不卖或者现在不卖，你就面临着失去。

这步非常、非常、非常的重要，稀缺感一定要强，转化率的提升就靠这一步。

很多商家认为，让顾客下单购买了就已经完事了，后续不用再做什么了。

其实，这就大错特错了。

行业中有一句很经典的话：

开发一个新客户的成本，比维护一个老顾客的成本高100倍

凡是买过产品的客户，一定要导入到你的思域流量系统中去，毕竟首次的购买，已经对你有一定的信任基础了，只要产品好，第二次、第二次购买也是很有可能的。

五个购买心理轨迹变化，你做好了吗？

为什么现在大家都在说“要建立自己的私域流量池”，也只有在自己的地盘上，你能顺利实施这五个步骤，转化率才会节节爬升。

感谢你的阅读，欢迎留言，给出不同的观点。

注：文章为作者独立观点，不代表梅花网立场。

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